営業マンなら必ず覚えたい!ペンディングの意味と回避方法

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「その案件ならペンディングらしいよ」

こんな報告を聞いて、頭の中がクエスチョンマークでいっぱいになった経験はありませんか?

ペンディングとは、保留、先送りといった意味がありますが、わざわざカタカナで言わなくても…って思いますよね。
はい、その気持ちよーくわかります笑

でも現実問題、営業マンにとってペンディングは絶対に避けたい回答のひとつですよね。
どうやったらペンディングを避けることができるのでしょうか?
1件でも多く受注に繋げることができたら、腹立つ上司を見返すことができるかもしれませんね。

そこで今回は、ペンディングの意味と、ペンディングを防ぐ方法について考えていこうと思います。

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1.ペンディングの意味

ペンディングとは、保留する、先送りするという意味があります。
特にビジネスの世界では、購入の決定を先送りにする際に使用されることが多いです。

ペンディングの意味を調べてみると、IT業界で使用されることが多いとの記述がありますが、個人的にはそんなことはないと思います。
実際僕自身、メーカー系の会社に勤めていますが、普通にペンディングという言葉は使います。

2.ペンディングの語源

ペンディングはもともと英語の「pending」からきた言葉です。

pendとは、吊るすという意味の言葉で、進行形のingがつくことによって、吊るされている状態=宙ぶらりんの状態ということから、ペンディングは保留中という意味になったと言われています。

いずれにしても、中途半端な状態を指した言葉なので、ビジネスにおいてはいい意味には捉えられませんね。

3.ペンディングの使い方

ペンディングという言葉は、主に社内での案件の進捗報告の際に使用されることが多いです。
自社の商品・サービスの購入を検討している顧客が、最終的に購入を渋ったときにペンディングと表現します。
例文としては

「その案件についてはペンディングになりました」
「ペンディングだったこのお客様ですが、最近再度検討したいと連絡がありました」

などの言い回しがありますね。

4.わざわざペンディングとカタカナで表現する意味

なぜ日本語で「先送りになりました」と言えばいいところを「ペンディングになりました」と表現するのでしょうか?

これには明確な答えはありませんが、決定の先送りはネガティブな報告になるので、その後ろ向きな報告を少しでも和らげる狙いがあるように感じられます。

個人的には表現を工夫したところで、事実が変わるわけではないので、普通に「先送りになった」と報告すればいいと思います。
大切なのは表現ではなく中身ですからね。

5.ペンディングになる理由

ペンディングになってしまう理由は案件によって様々ではありますが、代表的なものを挙げていきます。

  • 予算がないor予算が取れなかった
  • 商品の魅力がイマイチわからない
  • 顧客が忙しく、時間が取れなくなった
  • 代替品の検討に入ってしまった

などが考えられますね。
最も多い理由としては、予算の兼ね合いでしょうか。予算の都合でペンディングになった場合は、次の予算の計画時期を聞いて、それに合わせて再度営業をかけるようにしましょう。
予算以外の理由でのペンディングは、防ぐ方法が考えられます。

次にペンディングを未然に防ぐ方法について考えていきましょう。

6.ペンディングを防ぐ方法

ペンディングの反対語は「決定」です。
つまり、ペンディングを防ぐということは購入の決定を意味するのです。
逆に失注を意味することもありますが…

それではどのような営業を行なえば、ペンディングを防ぐことができるのでしょうか?

僕が実際に営業をする上で、ペンディングを未然に防ぐために意識していることは以下の3点があります。

  • 顧客の期待
  • 顧客の不安
  • 期日

ひとつひとつみていきましょう。

ペンディングを防ぐ方法①顧客の期待をとらえる

顧客は私たち営業マンと会話するからには、私たちに良い商品を紹介されることを期待しているのです。
では、お客様が求めているのことはなんでしょうか?

言い換えると、

お客様が解決したい悩み事はなんなのでしょうか?

これをまずは明確にすることが、営業の鉄則です。
商品・サービスの説明をする前に、まずはお客様の悩み事を聞くことが先決なのです。

悩みが聞いた後だと、おのずと商品説明のストーリーも変わってくることでしょう。

ペンディングを防ぐ方法②顧客の不安をとらえる

お客様に商品の魅力を十分に伝えたら、次に行うのはお客様の不安点・疑問点の解消です。

人間は、どうしてもうまい話・おいしい話には裏があると考えてしまいます。

たとえばスマートフォンやiPadがたった1円で買えるという家電量販店の販売方法が最近目立ちますが、ついつい疑ってしまいますよね?
そこには確かに、購入後2年間は同じ通信会社に縛られるという裏があります。

これと同じように、提案する商品・サービスが素晴らしければ素晴らしいほど、お客様はリスクやデメリットが隠されていると勘ぐります。

購買意識が高い顧客は、疑問点・不安点を積極的に質問してきます。答えられる質問に対しては、その場で丁寧に説明してあげましょう。

やっかいなのは、説明を聞くだけ聞いて、質問をしてこない顧客です。この場合は購買意識が低いのですが、ここで諦めてはいきけません。
こんなときは、積極的に自分から商品・サービスのリスクやデメリットを打ち明けてしまいましょう。

たかぴー
商品のマイナスイメージを話してしまったら、売れるものも売れないんじゃ…

このように不安に思うかもしれません。
確かに、買おうとしている商品にリスクがあるのであれば、それこそペンディングにしてしまいたくなりますよね。

ここで大切なのは、

商品のリスク・デメリットを説明した上で、それを解消する方法を教えることです。

こうすることで、お客様は多角的な視点で検討をしたと感じてくれます。そして、ネガディブな側面もしっかり説明してくれる営業マンはお客様から信頼を勝ち取れるのです。

ペンディングを防ぐ方法③期日を設ける

一通り商談を終えたら、期日を設定するようにするようにしましょう。
具体的には、次のアポイントをその場で取ってしまうのです。

たとえば商談の中で、お客様の質問に答えられず、次回に解答を持ち越すとき。
あるいはお客様にお願い事項があり、次回に必要書類等の受け取りが必要なとき。
最後に、購入の決定の是非を聞くとき。

このように、再度面会する明確な理由がある場合は、その場でアポイントを取ってしまいましょう。
注意しなければならないのは、基本的に

「後ほどお電話します」

はダメです。もっと最悪なのは

「後で連絡してください」

です。これでは決まるものも決まりません。
お客様に主導権を握らせたら、絶対にお客様は動かないと考えてください。
僕の営業経験でいうと、お客様から積極的に動くのは、既に優良顧客になっている場合のみです。

少し話がそれてしまいましたが、とにかく大切なのは、お客様との接点を切らさないことです。

お客様のフォローを続けながら、ひとつひとつの疑問・不安を丁寧に解消することによって、いつかお客様が納得して商品の購入を決定してくれることでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

ペンディングは保留、先送りという営業マンにとって好ましくない意味が含まれた言葉です。
僕なんかはペンディングになるくらいなら、潔く失注にしてくれ!と心の中で叫びたくなります。

とはいうものの、ペンディングになるにはそれなりの理由です。
最もやっていけない営業は、ペンディングになった理由すらわからないことです。
逆にいうと、原因がわかれば対策が打てます。そのために大切なのは、お客様の話を注意深く聞くことですね。

僕自身、ペンディング案件をひとつでも減らせるような営業を心がけたいものです。
だれでもいいからハンコください

ではっ!


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